Интернет-маркетинг

Почему продающий текст не продает

Мария, контент-редактор TrendLine

10 апреля, 2018

После этой фразы не хватает фото разъяренного кота, поскольку именно так выглядят люди, которые уверены, что пара удачных фраз способна принести им миллионы. Но давайте разбираться в проблеме, и выяснять, что не так с продающими текстами, и почему они не конвертируют посетителей страницы в покупателей.

Появление мифа о продающих текстах

Написание продающих текстов (а иногда и «продажных») требование 90% заказчиков, которые твердо уверены в трех вещах:

Перед тем, как превратиться в злобного котика из-за того, что продающий текст не приносит прибыли, разберитесь с этим понятием и узнайте, в чем подвох

а) используя особые «словесные заклинания» можно очаровать посетителя сайта, и склонить его к покупке;

б) одного текста достаточно, чтобы увеличить конверсию;

в) после публикации статьи продажи «попрут».

Подобные заблуждения появились благодаря мастер-классам гуру копирайтинга, обещающим научить писать текст, который быстро «отобьет» инвестиции в развитие проекта.

Но будьте реалистами: подобные обещания беспочвенны. Чтобы доказать, что статья реально продает, нужно провести опрос покупателей и узнать, какой фактор побудил их к покупке. Это может быть потребность в товаре, наличие лишних денег, желание стать лучше, и текст лишь стал «вишенкой на торте». И то не факт. 

Как правило, подобные данные никто не предоставляет.  И так получается, что продающий текст помогает заработать разве что авторам подобных семинаров, поскольку еще остались копирайтеры, менеджеры, бизнесмены, которые верят в магию словесных формул.

Советы гуру не работают: почему

Первое заблуждение, которое активно «подпитывают» авторы семинаров – для оформления продажи достаточно пару красочных метафор для всех групп покупателей, забывая (или умышленно умалчивая) о том, что покупка включает ряд важных факторов:

  • продукт и его УТП;
  • особенности и потребности целевой аудитории;
  • цену;
  • эмоции покупателя и его финансовые возможности;
  • готовность приобрести выбранный товар  или воспользоваться предложением.

Скажи три слова: текст не продает! Это — «винтик» в системе продаж, но не основной инструмент

И текст служить лишь «винтиком» в этой системе. А его главная цель – помочь оформить «месседж» для покупателя, предоставив полезную информацию о продукте.

Рассмотрим простой пример.

Вы – мать троих детей. Ваш семейный бюджет составляет 5 000 грн. И тут вам попадается на глаза крутейшая статья о путешествии на Бали. Стоимость путевки всего $1000. Вы «загорелись», вам хочется побывать в райском уголке, и вы уже представляете эту идиллию: коктейли, пляж, шезлонг и расслабляющая музыка, доносящаяся из соседнего бара. 

Но спустимся с небес на землю. «На помечтать», скорее всего, все и закончится, поскольку у вас другие приоритеты, финансовое положение и потребности. И покупка путевки, пусть и по низкой цене, не входит в ваши планы.

Едем дальше – второе заблуждение, о котором говорится на мастер-классах: словесные формулы работают. И вам внушают, что определенные фразы, выражения, слова действуют на покупателей, как магнит, и помогают увеличивать продажи. Рекомендуем посмотреть составляющие продаж еще раз.

Третий подвоходного текста достаточно, чтобы выполнить план продаж. Снова – мимо. Чтобы текст «заработал», нужно позаботиться о сопутствующих нюансах:

  • визуальном оформлении текстового контента: попробуйте опубликовать классный текст в формате «простыни», без маркированных списков, таблиц, фотографий. Дочитаете, ли вы его до конца? Не думаю;
  • продвижении контента: как о подготовке полезной статьи узнает целевая аудитория, если не сделать анонс в социальных сетях, в e-mail-рассылке или в Telegram-канале. Да никак;

    Чтобы повысить конверсию, нужна основательная подготовка. И дело не только в качестве текста

  • форма активного действия: чтобы побудить посетителя к действиям, нужна кнопка активного действия или форма обратной связи. Причем эти компоненты должны быть без заморочек. Например, в форме обратной связи размещать более трех строк не рекомендуется, поскольку пользователь попросту ее закроет, не желая тратить более 1 минуты на заполнение;
  • исключение фактических пробелов: порой даже хороший контент «не заходит» читателям, поскольку им остаются непонятными некоторые вещи – преимущества товара, правила и цели применения, срок эксплуатации и другие нюансы. Узнать всю эту информацию можно на этапе подготовки материала.

Достойная замена продающего текста

И мы не перестаем повторять, что магии не существует, но есть подход, который помогает сделать контент – полезным для пользователя, превратить посетителя в лида, а лида – в покупателя.

Проработка фактического материала

Изучение особенностей продукта: недостатков и преимуществ. Составление mind map  товара, услуги, сервиса, предложения, чтобы понять, какая информация заинтересует потенциальных покупателей.

Подбор фактов, историй, размышлений, интересных для конкретной целевой аудитории.

Определение цели статьи/обзора/кейса

Вам нужно понимать, зачем вы пишете лонгрид или короткий обзор товара/услуги, и какие цели вы преследуете: рассказать о достоинствах продукта, просветить аудиторию, продемонстрировать УТП, разработанные вашей компанией и т. д.

Составление плана для текстового материала

Перечислите все тематические «узлы» статьи, и затем составьте для каждого короткое резюме. Это нужно, чтобы не упустить важные детали, о которых вы хотите поведать.

Подбор визуального контента

Фото- и видеоматериалы, релевантные тексту, помогут лучше раскрыть тему.

Используя эту схему, вы получите структурированную, содержательную и полезную статью, которая докажет, что вы отлично разбираетесь в выбранной теме, и вам есть, что предложить потенциальным заказчикам – серьезный подход к делу, а не использование «легкомысленных» формул, эффективность которых не доказана. Оставьте этот подход другим.

 

12345 5,00 / 5
Загрузка...